销售报价秘诀,不看要吃亏!

栏目:文章 发表于:2017-5-5 14:03查看: 12264
【不同客户,不同报价】A:价格往往是商业交往中比较敏感的话题,有时更是商业机密,所以在报价时要找准关键人,对于一般人‘只说三分话’,遇到关键人物才可‘全盘托出’。B:对那些漫无目的不知行情的客户,报价可 ...

【不同客户,不同报价】

A:价格往往是商业交往中比较敏感的话题,有时更是商业机密,所以在报价时要找准关键人,对于一般人‘只说三分话’,遇到关键人物才可‘全盘托出’。

B:对那些漫无目的不知行情的客户,报价可稍高一点儿,既为对方提供了一个评价我们产品价值和质量的尺度,也留出一定的讨价还价空间。

C:那些对该行业和该产品一知半解的客户,应有理有据地适度报价。

D:对那些知道行业情况的内行人,则应尽量压低价格,薄利多销,留住客户。

【不同时间,不同报价】

A:客户正忙得不可开交时,只需报一个大概的价格,让他有一个大概的印象,详细情况可另行约定时间商议。

B:客户有明确购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有较为具体的了解。

C:在有其它厂家的销售人员在场时,不宜报价,否则可能让别有用心的竞争对手掌握了我们的价格底线,成为其销售的突破口。

【报价,常用五种技巧】

1、均摊报价法。例如:一位先生看中了一块标价2400元的产品(手-表),但又嫌贵,正在犹豫不定。此时,销售人员可以说:“这表2400元,但可使用20年,您想每年只需花120元,每月只花10元,每天只花3毛多,3毛多钱算什么呢?同时,在这20年里,它天天让您有面子。”

2、最小单位报价法。如果整件价目过大,便会给客户留下高价的印象,此时不妨换算成最小单位报价。例如:报一个零件的价格,而不是报一箱零件的价格。

3、化整为零报价法。销售人员可以将产品价格进行分解,这样高价也就显得不高了。例如:这台设备的生产成本5000元,备用零件费用500元,两年保修期的费用为300元,送货上门运输费200元,销售产生的税费将近1000元,这么多项加起来只需7000元。

4、比较报价法。这种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得本企业产品价格低了。另一方面可将产品价格与日常支付的费用相比较。例如上面说的卖手表,咱们可以告诉客户:“只需要每天多 抽 一 根 烟 的 钱,就可以买这块手-表了。”

5、尾数报价法。例如:一件衣服标价389元,这样报价可以在客户讨价还价时,将零头作为还价的筹码,‘让利’给对方。

银兰提醒:销售技巧在于灵活运用,不可生搬硬套!

刚开始做销售,可能对报价有恐惧情绪,不知道自己的报价对于客户来说是高是低。如果报价高了,怕吓跑客户;如果报价低了,怕自己吃亏。其实,不只是销售人员担心交易失败,客户对交易失败的担心往往也要大于对利益的期待,而且客户也希望尽早知道产品的价格。

如果咱们报价是站在客户的角度出发的,是产品利益的真实体现,那么就要充满自信的报价,并且在报价时充分强调物有所值,也会消除客户的不安情绪。

好,我是银兰,80后,深圳工作的销售人,有些销售经验很愿意跟大家一起分享,当然朋友们若有销售相关的问题,下方图片找我,咱们也可以一起交流。

销售也是一个长期学习的过程,多听、多看、多问、多思考,有些弯路能不走就不要走了!

越努力,越幸运!