项目销售的报价技巧

栏目:百科 发表于:2020-11-22 06:22查看: 3197

工业品项目销售的时间跨度长,以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂,而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧,愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。

下面来了解下技巧

报价低就能赢得项目吗?有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然,工业品和建材的项目销售有它们的特殊性。

关注竞争对手的动向竞争对手的工作方式、个性和习惯,也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手,还是永远把利率放在第一位?你的竞争对手正在干什么?下一步可能干什么?都是你在报价前需要考虑的问题,俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。

报价的时机掌握最佳阶段:业主招标文件的制定阶段;承包商或安装公司投标预算阶段。业主招标文件决定该项目选用产品的挡次,技术标准和预算等,如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础,对随后的工作将是十分有利的,同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。

购买方式对报价的影响要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购;2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者,设计单位权威度也会影响你的最终报价。

更灵活的报价方式1)口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎,除非是你的最终报价。2)如果你的产品报价是由多个品类组成,选择市场透明度高的产品让利。3)多个品类选择用量少的产品让利。4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。5)付款条件好的给予优惠的报价。

要注意工业品和建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式,通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务,获得订单或品牌指定。